Новые направления роста Arbyte

Самым быстрорастущим направлением бизнеса Arbyte является все же ПО. Напомним, что с 2003-го Arbyte продвигает в России системы управления ИТ-инфраструктурой и безопасностью фирмы LANDesk. Сначала особого интереса они не вызвали, ведь эти продукты были малоизвестны в нашей стране. Пришлось приложить значительные усилия, чтобы переломить ситуацию.

В результате в прошлом году объем продаж ПО LANDesk вырос на 149% (по сравнению с 2005-м), и Arbyte ожидает в дальнейшем взрывного роста спроса. “Мы с трудом успеваем выполнять все пилотные проекты”, — рассказал Олег Кукушкин.

Стараясь развить успех, компания расширила ассортимент продуктов, подписав в этом году соглашения с фирмами Netaphor и Touchpaper, кстати, тоже у нас практически неизвестными. Первая предлагает решение по управлению принтерами, которое интегрируется с системами LANDesk, а вторая — ПО для управления ИТ-услугами, совместимое со стандартом ITIL.

LANDesk тоже не стоит на месте и увеличивает число приложений. Так, недавно в ее линейке появились два продукта: Service Desk — система для управления ИТ-услугами, которую LANDesk поставляет по OEM-соглашению с Touchpaper, и Process Manager — программа контроля и оптимизации процессов взаимодействия между различными подразделениями предприятия. По словам руководителя программного подразделения Arbyte Натальи Калимановой, последний продукт уже локализован, и сейчас в нашей стране завершается первый проект по его внедрению.

Понимая, что спрос на ПО невозможно удовлетворить своими силами, Arbyte еще в прошлом году стала привлекать к этой деятельности партнеров. Но, как рассказала Ирина Кобизская, сперва это начинание не вызвало у них большого энтузиазма, и лишь недавно отношение стало меняться к лучшему: “Наступил явный перелом. Мы уже провели несколько переговоров с партнерами, продвигающими наши компьютеры. У них есть потенциальные заказчики, и они выразили желание обучить своих специалистов”.

Однако Arbyte хочет продвигать ПО и через фирмы, не входящие в ее нынешнюю партнерскую сеть. Для этого предполагается уже в текущем году выделить направление ПО в отдельную компанию. “Это будет независимое подразделение нашей группы, сосредоточенное на сегменте ПО для управления ИТ-инфраструктурой, ИТ-безопасностью и ИТ-услугами, оно будет продавать софт не напрямую, а только через авторизованных партнеров, одним из которых станет Arbyte”, — поделился планами Олег Кукушкин. По его мнению, подобный шаг позволит заинтересовать московских системных интеграторов, которые не прочь поставлять данное ПО, но опасаются конкуренции со стороны Arbyte, так как сами имеют отделения по сборке компьютеров.

Поскольку такой софт требует внедрения, авторизованные партнеры должны обладать соответствующей квалификаций, иметь в своем штате сертифицированного инженера и специалиста по продаже. По словам г-на Кукушкина, в начале нынешнего года лишь две-три компании соответствовали данным условиям. Чтобы стимулировать этот процесс, Arbyte компенсирует компании половину стоимости курса обучения инженера после первой продажи ПО. Новая сеть будет двухуровневой, нижний уровень займут компании, выполняющие разовые сделки по продаже ПО, а верхний — авторизованные партнеры, занятые целенаправленным продвижением продуктов.

Ситуация с продуктами LANDesk иллюстрирует подход Arbyte к развитию бизнеса. “Когда вы выводите на рынок решение, которое никто не знает, то сначала нужно его популяризировать. Тогда идут прямые продажи, — объяснил г-н Кукушкин. — Но потом, когда появляется спрос, который необходимо удовлетворять, возникает потребность в партнерах”.